Detonantes psicológicos para el copy de tu restaurante

Conseguir la reserva.

Ese es uno de tus/nuestros objetivos principales.

UNO DE ELLOS…

No el único.

Si no generamos ventas e ingresos, nos va a resultar muy difícil lograr cualquiera de las otras metas de negocio que nos propongamos.

Generar ventas (conseguir reservas) no es malo.

Tu negocio de hostelería, turismo y lifestyle necesita generar ventas.

Mejorar.

Ampliar su nivel de ingresos.

Y, PARA ESO, NECESITAS PERSUADIR.

Entre otras cosas, como un producto original e impresionante.

Pero, sobre todo, necesitas enamorar, conquistar y seducir.

Y para aconsejarte sobre ese tema, nadie mejor calificado que el gran psicólogo y escritor estadounidense Robert Cialdini.

Sus estudios y sus publicaciones sobre la persuasión y la influencia en el cliente, son, 30 y pico años después de que los publicase, uno de los matrices teórico-conceptuales del marketing actual.

 

Cómo Generar Ventas: los 6 detonantes psicológicos de Cialdini

Cialdini afirma que los seis siguientes elementos son casi “hipnóticos” y “obligan” a la gente a decir que sí:

  • Reciprocidad
  • Compromiso y constancia
  • Simpatía
  • Autoridad
  • Prueba social
  • Escasez

Vamos a ver cómo puedes desarrollar estos detonantes de influencia en tu negocio de hostelería, turismo y lifestyle para empezar a generar ventas y atraer nuevos clientes.

 

1 RECIPROCIDAD

Como bien sabes, al actuar de manera recíproca, tú le das algo a alguien, y ese alguien se siente obligado a darte algo a cambio. Y viceversa.

Ejemplo clarísimo: ¿A que te ha pasado más de una vez que has acabado por comprar un paquete de salchichas de la encantadora promotora que te ha regalado un choricito frito en el súper, aún y cuando no tenías ninguna intención de comprarlo?

Eso es la reciprocidad.

Te has sentido obligado.

Si eres fan de la serie norteamericana The Big Bang Theory, como nosotros, sabrás perfectamente, a qué nos referimos.

Es ese sentido de reciprocidad, ese contrato social, esa deuda que se crea al ofrecerle a alguien un regalo, lo que más aterroriza el gran Dr. Sheldon Cooper.

La reciprocidad de Sheldon Cooper
Imagen de https://au.pinterest.com/pin/534661786983678506/

Incluye un regalo con la reserva.

Una de las tácticas favoritas de los vendedores de productos cosméticos y de belleza.

Al enviarle ese pequeño detalle adicional, esa simple muestra que a ellos a penas les cuesta nada, se crea un vínculo, una obligación, que seguramente, resultará en una segunda compra.

¡No tiene por qué ser nada especial!

¡Como si les dibujas una sonrisa en el packaging de su pedido!

Pero, ese detalle le está diciendo al cliente que piensas en él/ella, y con eso ya se desarrolla la reciprocidad.

 

Incluye contenido con la compra/reserva

Aquí, la imaginación es el límite.

Puedes regalar el tradicional lead magnet en sus versiones infinitas para crear un sentido de reciprocidad en tu lector, o puedes crear algo totalmente distinto como una receta supuestamente “secreta” o un ritual o meditación grabada en formato de audio si te dedicas al mundo lifestyle.

El cliente queda agradecidísimo, y el día que busca un restaurante especial donde llevar a su pareja a cenar, piensa en el esfuerzo que hiciste compartiendo tu receta, y se dice ¡venga va, vamos a reservar una mesa en X, que se lo merecen!

 

2 COMPROMISO Y CONSTANCIA

El principio de Compromiso y Constancia hace referencia al hecho que los seres humanos hacemos siempre lo posible por demostrar coherencia en nuestras palabras y acciones, incluso llegando a  hacer cosas que prácticamente rozan lo irracional.

¿Has visto o has participado en alguno de esos programas transformativos para perder peso, por ejemplo?

Siempre te hacen declarar tu objetivo en público.

“¡Voy a perder 10 kg antes del 1 de julio, para poder ponerme el bikini de nuevo, sí o sí!”

Una vez que te has comprometido en voz alta (o en línea) el incentivo para cumplir lo que prometiste se multiplica enésimamente.

Para generar ventas, es importante hacer todo lo posible para que el cliente se comprometa con tu marca.

Por ejemplo, si se suscribe a tu web de viajes para solteros, es mucho más probable que acabe por reservar.

Y si puedes poner tus productos en sus manos (físicamente), aunque no haya un compromiso declarado para comprarlos, tus probabilidades de generar ventas, incrementan aún más.

Ese fue el principio en el que se basó el programa “Prueba en casa” de Warby Parker.

Warby Parker

 

Warby Parker sabe que si ponen en tus manos un par de monturas mega cool como las suyas, las probabilidades de lograr una venta son de aproximadamente un 50%.

Así que hacen todo lo posible para que el proceso de venta te resulte sumamente simple: compras la muestra, recibes la caja, pides la montura que quieres, y envías la caja de vuelta sin costo alguno.

Dicen que no hay compromiso, pero son estudiantes de Cialdini, y saben perfectamente que el cliente siente el compromiso en el momento en el que abre la caja.

¿Y qué me dices de la política de devoluciones de Zappos?

¡Compromiso y constancia a tope!

El cliente, sabiendo que puede devolver el producto que tiene en sus manos cuando quiera, se siente mucho más tranquilo.

¿Lo devuelve?

Probablemente no.

Porque, ya se ha comprometido.

 

3 LIKING

El principio de “liking” o simpatía hacia alguien dice que es más probable que accedamos a la petición de una persona si sentimos una conexión con ella. Por eso, la promotora que te vende ese choricito tan rico en el supermercado, siempre te regala una sonrisa.

Y, precisamente por eso, las marcas contratan a nuestros muy queridos famosos para promocionar sus productos, para transfiramos nuestro “liking” o (enamoramiento, en algunos casos) por Rafa Nadal a los relojes que él promociona.

¿Qué puedes hacer para aplicar el principio de “Liking” a tu empresa de hosteleria, turismo y lifestyle?

Cuenta tu historia

Cada detalle de tu marca narra tu historia.

El color que escoges para tu logo, el estilo de tus fotos, incluso tu tipografías…

Todos esos elementos, reflejan la personalidad de tu marca.

Tu meta es crear una personalidad que sea coherente y que le guste a tu cliente objetivo.

Pero, ¿qué mejor que tus contenidos para darle a conocer tu verdadera personalidad?

Y, que conste que no hablamos únicamente de tu texto escrito.

Tus vídeos, podcasts, infografías, eBooks, todos tus puntos y formatos de comunicación digital contribuyen a contar tu historia.

Y no dudes en contar tu historia en las redes sociales: ¡aprovecha el poder de estas potentes plataformas para contar y compartir tu historia y la de tu marca!

 

4 AUTORIDAD

¿Has oído hablar del famoso experimento Milgram?

¿No?

¡Pura tortura psicológica!

En el experimento se convence a los voluntarios para que provoquen y continuen provocando descargas eléctricas muy dolorosas a otros sujetos (a los que los voluntarios no veían), aún y cuando podían escuchar los gritos (fingidos) de dolor de los pobres torturados.

Experimento Milgram
Imagen de https://allthatsinteresting.com/milgram-experiment

Es decir, aún y sabiendo que estaban causando muchísimo dolor a otra persona, ellos seguían.
¿Por qué?

Porque un hombre vestido con una bata de laboratorio insistía que debían seguir.

Autoridad.

Estamos programados mentalmente para responder a la autoridad (o a aquellos que aparentan tenerla).


Entonces, ¿cómo aplicas este principio para asegurar tus reservas y generar ventas?

Creación de expertos

¿Tu producto está elaborado artesanalmente siguiendo tradiciones ancestrales?

Cuéntale al mundo la historia de ese proceso.

La historia de esa «autoridad» artesanal: quién es, cómo vive, en qué entorno trabaja, etc….

¿Has compilado las mejores recetas de las abuelas vascas? Pídele a Arguiñano que te lo endorse.

Curación de expertos

Ante la inmensa variedad de productos disponibles para el comprador digital, la “curación” se ha convertido en una palabra mágica…

¿Vendes productos de fitness?

Pídele a tu entrenador personal que comparta sus recomendaciones.

¿Vendes salsas basadas en las mejores recetas de las abuelas vascas?

Pídele a Arguiñano que escoja las mejores.

 

5 PRUEBA SOCIAL

El principio de prueba social está conectado al principio de la simpatía (o “liking”).

Los humanos somos criaturas (o animales, o incluso “bestias”) sociales (depende de quién hablemos) :).

Normalmente nos suele gustar algo porque a Marujita también le gusta, sin importar si la conocemos o no.

Por eso, cualquier estrategia que subraye la popularidad de tu marca y/o web, y de tus productos puede generar reservas.

¿Has recibido menciones en la prensa? ¡Menciónalo en tu web!

¿Has recibido correos de tus clientes expresando su cariño y admiración ? ¡Cítalos!

 

Otra táctica es ofrecer una página de productos “Más vendidos” o “Más populares”.

¿Las mallas con impresión de músculos son las más populares (????), o las que no salen hagas lo que hagas?

Como consumidor, yo no lo sé.

Pero al mentir (una mentirijilla, solo), y declarar que son los más vendidos, de pronto, esas mallas invendibles, son las más deseadas.

Y por supuesto, las calificaciones y valoraciones en TripAdvisor son otra manera excelente de mostrar pruebas sociales.

 

6 ESCASEZ

A tu cliente le motiva lo que se conoce como FOMO (Fear or Missing Out) o Temor a perderse algo.

Seguramente lo has visto en acción miles de veces:

Esta oferta terminará en 24 horas y no se volverá a repetir nunca jamás!

(Lol)

¿Te entran unas ganas irresistibles de comprar algo tan efímero y preciado?

Seguro.

O, ¿tu hijo quiere ese juguete X?

¡Date prisa, ¡porque solo quedan 3!

¿Quieres una habitación en Berlín para el 7 de noviembre?

¡Solo nos queda una, apresúrate!

Esa es la sensación que quieres provocar en tu cliente sin parecer histérico ni volverle loco.

¿Cómo?

Confía en un equipo que conoce estos detonantes a la perfección y sabe aplicarlos para persuadir sin que el cliente perciba que está siendo persuadido.

Coco Station.

Estos detonadores caldinianos y muchas otras técnicas del copywriting aplicadas por profesionales a la comunicación de tu restaurante, hotel o empresa de lifestyle pueden ayudarte a multiplicar tu rentabilidad considerablemente.

¡Te esperamos!