La ciencia del FOMO para la hosteleria y el turismo

¿Sabes esos relojes cuenta atrás que te aparecen al intentar comprar un curso online?

¿O esa oferta del lavavajillas para tu restaurante que insisten que jamás se repetirá?

¿O ese mensajito que te recuerda que te des prisa porque solo quedan dos habitaciones en el hotel que quieres en Ámsterda?

Eso es el FOMO.

Acuñado por primera vez por el gran estratega del marketing on y offline Dr. Dan Hermann a principios de este milenio, el acrónimo FOMO hace referencia a la expresión en inglés “Fear Of Missing Out”, o en castellano, “terror a ser excluido”.

¿Te imaginas lo que llegaría a suceder si no pudieses comprar el lavavajillas a ese precio?

¡Qué horror! ¡No quieres ni pensarlo!

Eso es FOMO: el «miedo a perdértelo», el “miedo a sentirte excluido”, “el miedo a no formar parte de club exclusivo” …

Esa angustia psicológica que sientes cuando no estás presente en un evento, o no compras un producto, o no ves un programa, etc…  y tu cerebro se retuerce pensando que estás perdiendo una oportunidad que no se va a repetir…

¿Verdad que duele?

Lo mismo le sucede a tu cliente, y por eso, el FOMO es una herramienta muy importante en las estrategias de marketing de tu restaurante, hotel o empresa de turismo y lifestyle.

 

LA CURIOSA CIENCIA DEL FOMO

Aunque fue el Doctor Hermann el que diese un nombre súper pegadizo a este sentimiento, lo cierto es que los seres humanos llevamos cientos de años sufriendo el dolor que viene con el FOMO.

Tres principios están asociados directamente con esta idea:

 

1. El principio de escasez

Que viene a resumirse como el querer desesperadamente lo que tenemos miedo de no poder tener.

Por eso, cuando se habla de cantidades limitadas o plazos que se terminan en 24 horas, es decir, cuando introducimos el principio de la escasez a la ecuación, ese producto parece más valioso, incluso cuando no lo es.

2. Presión social

¿Recuerdas cuando los niños llevaban Yamagochis a todos lados? Primero uno, luego el otro, y luego el otro: todos iban a sus casas y les insistían a sus padres que los otros niños tenían un huevo digital al que había que cuidar día y noche, y que él o ella quería uno también.

Todo el mundo lo estaba haciendo. Era una tortura, pero todos los niños del planeta querían torturarse a sí mismos y a sus padres.

FOMO.

3. Aversión a perder

La raíz del FOMO.

Todos preferimos evitar pérdidas que conseguir ganancias.

Y no estamos hablando únicamente de pérdidas económicas.

Como comenta, el autor Roger Dooley esta pérdida puede incluir también «popularidad, posición social, tranquilidad, buena salud, e incluso atractivo sexual«.

Algunos estudios incluso sugieren que el temor a una pérdida es una motivación dos veces más potente que el querer ganar algo. Tal es nuestro temor a perder (lo que sea que valoramos), que incluso somos capaces de tomar todo tipo de medidas irracionales para evitar esa pérdida.

¡Buff!

Menudo rollo psicológico.

Pero, a lo que a ti te interesa:

¿Cómo se aplica la ciencia del FOMO al marketing de tu restaurante, hotel, o empresa de turismo o lifestyle?

Veamos cómo algunas de las marcas más conocidas de hoy en día están utilizando estos tres principios para ensimismarnos a todos.

1. Creando una experiencia social de la que queremos formar parte

¿Cuántas veces has oído a tus amigos hablar de una nueva serie en Netflix?

¿Y cuántas veces te has sentido fuera de ese círculo especial porque no tienes ni idea de lo que están hablando?

Todos queremos ser parte de esas conversaciones “cool”.

Además, confiamos que si está dando mucho que hablar, es porque valdrá la pena. Y por eso, hacemos lo que sea por entender el contexto, las bromas, y las referencias sutiles a esas series (el mejor ejemplo lo tienes en la serie Juego de Tronos: todos queremos saber lo que le pasó a Hodor, todos queremos comentar los detalles de la batalla entre las casas dominantes, todos queremos ser parte de ese grupo “especial” que adoran a Khaleesi y a sus dragones…)

Y todo eso, Netflix lo sabe perfectamente.

Por eso, crearon lo que ellos llaman FOMOmeter o FomoMedidor, restregándonos en la cara ese terror que todos tenemos a no ser parte de la conversación televisiva.

El FOMOmeter mide la actividad de las redes sociales en las principales ciudades del Reino Unido e Irlanda, con el fin de decirle a los espectadores qué programas están en tendencia en su área, y que no se los pierdan.

¿No crees que es un estupendo truco publicitario?

 

2. Limitando la disponibilidad del producto o servicio

¿Eres usuario de Spotify?

¿Sabías que los muy listos usan un algoritmo para generar listas de 30 canciones basadas en tus hábitos de escucha usuales?

El servicio, que se conoce como Discover Weekly, se actualiza automáticamente todos los lunes. Es decir, te encandilan con una lista maravillosa que te aparece por arte de magia durante siete días, y luego, ¡zas!,  la lista desaparece y te la sustituyen por otras 30 canciones.

Y ya puedes buscarla por todos lados, que no la vas a recuperar, a menos que te conectes y las guardes manualmente tú mismo.

Ahora, si prestaste atención antes, verás que esa táctica es súper transparente y tiene la palabra FOMO escrita por todos lados.

¡¿Cómo? ¿Qué voy a perderme todas mis canciones favoritas? ¡De ninguna manera!

Fíjate si funcionó que introdujeron la opción Discover Weelky Playlist en julio de 2015, y en los siguientes primeros cinco meses, ingresó 1,7 millones de dólares adicionales.

Limitar la disponibilidad de un producto o servicio es un motivador muy poderoso.

Tenlo presente a la hora de escribir los textos para tu empresa de hosteleria, turismo y lifestyle.

 

3. Haciéndonos preguntarnos «¿Y SI?»

JetBlue recomienda comprar un seguro de viaje para su vuelo.

Si bien este método de mejorar la venta no es del todo singular de su marca, han sido, a veces, acusados de «asustar» a los pasajeros en la compra de un seguro (aunque sus opciones no son ni de lejos tan manipuladoras como estos ejemplos recogidos en los medios de comunicación de la estratega de marketing Lidia Laurenson).

En este caso, JetBlue está cubriendo en nuestra ansiedad innata los «y si», posibilidades mencionadas anteriormente.

Esta es una práctica común en el mundo del marketing de hoy en día, que van desde los titulares que implican que estamos haciendo algo mal a promocionar ofertas que gritan «NO TE LO PIERDAS» directamente en nuestras caras.

El lenguaje es un factor importante en este caso.

El principio de aversión/miedo a la pérdida implica que el aviso «No te pierda este chollo» va a pegar más fuerte que «Aprovecha esta oferta».

Esta idea refuerza lo que dijo el director creativo de la Agencia Nancy Harhut Wilde en un reciente post – «las palabras que elijas -, así como el orden en que se coloquen – puede hacer una gran diferencia en la manera cómo las personas responden a su mensaje.»

 

4. Aplica tu maestría en la ciencia del FOMO al marketing de tu negocio

Aprende de los maestros del FOMO descritos y aplica sus estrategias FOMO (discretamente) a la hora de comunicarte con los clientes de tu restaurante, hotel o empresa de turismo.

La escasez te va a dar resultados.

Cuando lances un nuevo producto o servicio limita su número o su plazo de disponibilidad, y házselo saber a tus clientes en todas tus comunicaciones de marketing. ¡Recuerda! La gente quiere lo que tienen miedo de no poder conseguir.

Cree en el poder de la prueba social: ¡haz que hablen de ti!

De acuerdo, mucho más fácil dicho que hecho, pero verás como el interés en ti y en tu negocio se multiplican cuando te conviertas en tema de conversación en los medios sociales.

Afina tu lenguaje para provocar aversión/miedo a la pérdida:

¿Has estado gritando a los cuatro vientos lo que la gente puede obtener de tu servicio, y no ha habido ningún tipo de respuesta?

Ha llegado el momento de cambiar parámetros a la hora de escribir.

Dale la vuelta a la hoja, empieza de cero, y en lugar de resaltar lo que ofreces, resalta lo que se van a perder de no reservar una plaza en ese evento, un tour o comprar tu último libro de cocina.

Verás cómo cambia su nivel de interés y respuesta.

¿Te fascina la curiosa ciencia del FOMO tanto como a nosotros?  

¡Escríbenos y podemos charlar sobre ella tanto como quieras y de cómo aplicarla a la publicidad digital de tu negocio de hosteleria, turismo y lifestyle!